薪資談判策略(一)如何設定期望薪資:從商學院角度探索 3 種定價方式

Jun 07, 2023
Reinhardt Lin

這篇文章將介紹薪資談判的策略和技巧,以及設定期望薪資的方法。設定期望薪資的方法包括 3 種不同的定價方式、以及透過比較市場行情和自身能夠創造的價值來確定合理的薪資要求。

而獲取薪資參考資訊也非常重要,方法包括與行業內的人交流、諮詢獵頭顧問或利用線上薪資平台如 Glassdoor 等了解薪資範圍。對於人才來說,了解自己的價值所在,是取得合理薪資的關鍵;提醒讀者,重新評估自身的能力和經驗,將其重新組合,以展示自己的價值,從而在薪資談判中取得更好的結果。

薪資談判就像絕大部份的談判一樣,都有雙贏的解法。最重要的是要瞭解對方想要的是什麼。

三種不同的薪資定價方式

如果將自己的「能力」、「經驗」和「專業背景」視作一種商品或服務,那「薪資」就是這份商品或服務的價格。因此,談判薪資時,可以參考下列所談到的商學院的不同定價方式。

延伸閱讀:薪水怎麼談?3 招薪資談判技巧教你談出合理薪水待遇!海外工作、國內轉職都適用

首先是「成本定價法(Cost-driven Pricing)」又稱為「成本加成定價法」或「成本導向定價法」。顧名思義,這是以生產商品或提供服務的成本來進行定價,在製造業或傳統的代工行業很常見。而成本定價法的概念很簡單,以實際成本加上預期營利利潤的方式作為其售價,售價=成本+固定成數,例如一個商品成本 100 元,要賺 10%,那售價就是 110 元。

其次是「比較定價法」或稱「競爭導向定價法(Competition-based Pricing)」,主要透過研究競品(在這裡就是跟你競爭同一職位的其他候選人)的價格水準等各項因素,並判斷自己的競爭實力與資源後,所定出一個參照的商品價格來與之競爭。承上一段,如果同一商品在市場上的價格大約是 105 元,那我們大概最多也只能賣 106、107 元而已。在一個技術相對成熟、而消費者對於價格相對敏感的市場裡,一模一樣的東西是很難賣超過市場許多的價格的。

所以就要進行差異化策略,也就是第三種所謂的「價值定價法」也稱為「價值基準定價法(Value-based Pricing)」或「需求導向定價法」,是指品牌根據受眾對於商品與服務的「價值、效益⋯等認知」來定價。此種定價方式需要估算自家產品相對於競品所能創造的差異化為何,再進一步去放大其商品價值,讓自己的產品獲得更高的競爭力,包括具備更多的功能、品牌的信仰,又或者,具備獨一無二的價值。例如蘋果的 iPhone 手機,就算性能規格都不如他牌手機,但在果粉心目中依然有堅定不移的品牌信仰;再比如台積電所提供的晶圓代工服務,對於其客戶也就是 IC 設計公司來說,也只有某些技術是台積電才能做到的。

當然,如果沒法做到提高價值,那就只能回頭去從成本上著手。以同一個例子來說,如果市場只能接受 105 元的價格,而公司希望能維持原本的利潤,就必須將成本壓到 95 元左右。不管在商業競爭或薪資談判上,這都會是一個非常痛苦的過程。

薪資談判方法:結合「比較定價法」及「價值定價法」來定價談判

一般來說,薪資談判大多結合比較定價和價值定價兩種方法。

在筆者自身的經驗裡,就有一個很好的例子。曾經 Meet.jobs 聘用過一名資深設計師,期望薪資為月薪 9 萬元。因為他說,「我看薪資區間是 8 萬 – 10 萬元,『應徵資格』裡的『必要項目』我都具備,而 12 項『加分項目』中我具備 6 項,剛好一半,所以是 9 萬元。」

先用比較法訂出這份工作大約是月薪 8 萬元,而他能貢獻的價值是 1 萬元。必須說他說服了我。

附帶一提,你用成本定價法來談薪水通常是會悲劇的。

想像你是主管,今天面試者跟你說,因為我要在外面租房子或繳房貸,要給老婆多少錢養家,要多少錢孝敬父母,還要多少錢自己享樂或儲蓄,所以我要某個數字的薪水。你是面試官,你會怎麼回答?

你應該會回答:「那是你的需求,和我沒有關係」。

薪資是這樣,和你所能夠解決的問題和能夠創造的價值最相關。如果這份工作有很多創新、以前從沒有人做過的事,那才和你的學經歷有較大的關聯;而和你的私人需求,反而是無關的。

如何設定期望薪資:獲得薪資的參考資訊(Benchmark)

前面的例子雖然合理,也是真實案例,卻很難發生在每個人的身上。最大的問題是在於沒有比較的基準,也就是市場行情。這也是許多新鮮人,或者轉職者在轉換產業、職位時,會覺得薪資談判非常困難的原因。簡單來說就是不知道要開多少。

關於這個問題,大概也只能和行業內的朋友多討論,或者向熟識的獵頭顧問打聽。近年來類似 Glassdoor 這樣的平台也揭露更多企業內部的資訊,企業也逐漸認識到與其寫「面議」,不如公布薪資區間在招募時會更有效率。

重新解構自我能力不同排列組合,找到自己價值所在

新冠疫情過去,但對於許多人和公司來說,疫情期間所建立的非典型工作方式卻再也回不去了。這讓企業在評估人才時更重視成果和效率,能夠解決問題才是真的。也讓專業工作者有更多在不同職場發揮自我的機會。

對於人才來說,怎樣將自己的能力、經驗重新排列組合,以求發揮最大的價值,相信會是越來越重要的問題。而唯有真正瞭解自己的價值所在,也才能好好地去談到真正應該符合自己價值的薪資。

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作者介紹

Reinhardt Lin

全球跨境人力媒合平台 Meet.jobs CAO & Co-Founder,德國 ESMT 商學院 MBA,國立交通大學電子工程學系學士。資深產品經理、MBA、Ruby on Rails 全端開發者、Open Source 信徒、無國界浪人和社會企業中毒者。曾在 27 個不同國家工作、求學、旅行。有感於不同人在不同時空將有不同價值,創立 Meet.jobs,現已擁有來自 71 個國家的企業和個人用戶。

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