【海外人物專訪】對俄國又愛又恨! 勇闖北國開疆闢土 台灣先鋒——斜槓叔楊必誠

勇闖北國戰鬥未知疆土 楊必誠淘金 30 年

俄國是世界上國土面積最大的國家，幅員廣大、擁有豐富天然資源，是台灣未開發的淨土，懷抱淘金夢的「俄羅斯台灣商會」創會會長楊必誠，早在蘇聯時代就搶先登陸，成了第一批開疆闢土的元老，至今依舊活躍於台俄商圈，主要經營琥珀、紅珊瑚、珍珠、玉石、長毛象牙、伏特加酒和西伯利亞羽絨等商品。一待就是 30 多年，原因無他，楊必誠形容，就是對這塊土地，人文風情「又愛又恨」。

半個甲子前，台灣外交環境吸引企業到中南美洲投資，楊必誠眼光獨到，聚焦給人寒冷、戰鬥民族印象的蘇聯，就是看準當地豐富的礦產。楊必誠在 1970 年代接下珊瑚買賣家業，欲擴大營業項目，決定進口琥珀。琥珀最大的產地在「加里寧格勒」，它是被波蘭與立陶宛包夾、鄰近波羅的海的俄羅斯州屬，雖然位處歐洲，但卻是俄羅斯在歐洲的 *外飛地 (Exclave)。在這被遺忘的神秘州屬，蘊藏全球最大量的琥珀。

編按： 某國家擁有一塊與本國分離開來的領土，該領土被其他國家包圍，則該領土稱為某國的外飛地。

為了尋找琥珀貨源，1985 年在一名日本人的牽線之下，他輾轉從蘇聯進口琥珀，在蘇聯時代台灣人要到蘇聯很困難，1986 年他花了半年才取得簽證，終於得以踏上蘇聯國土，就此結下不解的琥珀奇緣。

每位台商談起在俄國經商都有苦難言，俄羅斯的政府制度、思想、習慣，和最基本的商業模式都顛覆一般既定印象，每個因素都得考量洞悉，才能闖出一片天。俄羅斯仍在市場經濟的過渡期，限制諸多，舉例來說，零售利潤不能超過 25%，買越多反而越貴，蘇聯時期所延續下來的共產體制思維，仍烙印在俄國政府，服務不周、法規不健全又繁瑣，各地更難以統一。楊必誠就說，即便年年繳稅，卻申請不到工作證，而更令人頭痛的是廣袤國境竟有數不清的通關規定。

「人治」大於「法治」 俄貿易高利潤高風險

俄國邊界長，每個海關的清關時間、規定甚至關稅都不盡相同，很容易遭扣留貨櫃，影響物流。另外，俄國資訊產品安全標準和世界又脫軌，導致入關都得全部重新驗查才能夠上架販賣。最需注意的則是法律的不健全造成俄國的銀行業信評低，常出現假信用狀，也因此做生意開信用狀，最好透過國外銀行擔保最安全。

就算經商符合俄國繁雜的規章制度，若不諳俄國是一個「人治」大於「法治」的國家，做再大的生意都可能一夕泡湯。當年在一塊台人未開發的淨土上，楊必誠行行都躍躍欲試，不僅經營珊瑚、珠寶等雙邊貿易，也投資過旅行社和餐廳。把富饒沃土的台灣國民美食滷肉飯搬到冰寒之地的餐桌上，一碗下飯、當年台幣只要不到 20 元的滷肉飯，在俄羅斯賣 250 塊，依舊人龍熱絡，不過苦心經營的餐廳，竟然在一夕之間化為烏有。

1991 那年蘇聯解體，黑手黨趁虛而入 , 闖入楊必誠的餐廳，用槍抵著俄籍的員工，當場逼迫員工就範簽下轉讓契約，成了他人囊中物。楊必誠求助於當地市長，沒想到市長竟反酸他「誰叫你開餐廳時沒邀請我來剪彩」。抵過金融海嘯衝擊、黑手黨的糾纏，楊必誠體悟到在俄國，打通關節才能過關斬將，要在俄國經商，「有關係就是沒關係 」，說明了人脈的重要性。

西方臉孔東方性格？楊必誠：俄人憂鬱又真誠

有台商這麼形容「俄國人有著西方人的臉孔，骨子裡卻有東方人的特質」，楊必誠表示俄羅斯人大致上來是真誠的，2008 年金融海嘯襲擊俄羅斯，不少俄國人覺得不做白不做，即便一整年不被支薪，仍堅守工作崗位；民族性團結的俄國人，甚至能人溺己溺、共體時艱，楊必誠回憶，當時房東知道生意不好做，還主動調降租金，只收三分之一房租，令他印象深刻。

正因如此，也說明了真誠以待是經商的不二之道，但卻不能像美國人過於直來直往；也曾有人說，對俄國人不是開懷常笑就有用，莫斯科大學副校長柯克洛夫就解釋，在俄羅斯生活不易，天氣嚴寒、幾乎沒有陽光普照的日子，造就了俄羅斯人既開朗又憂鬱的複雜性格；如果笑口常開，表示你過得太好，反而沒禮貌。箇中如何拿捏，只有相處過的人才知道。

俄國人很像台灣人，重視感情，若連一句俄語都說不好，問楊必誠如何與俄國人打交道，他笑道:「Body Language 」（比手畫腳）。有時候把俄羅斯威士忌拿出來，把酒話家常，什麼事都好辦了。若要給欲到俄羅斯發展的年輕人建議的話，
楊必誠表示，不二之道，就是要想盡辦法融入俄國人的生活；除此之外，台灣人有的優勢就是，「俄羅斯人較懶惰、台灣人較勤快」，再加上台灣人又比中國人有信用，也因此更容易取得俄國人的信任。

把人生精華時間奉獻在俄羅斯，身為「攻俄先峰」、閱人無數的楊必誠表示，台商對俄羅斯就是四個字「又愛又恨」。「恨」俄羅斯恨鐵不成鋼，感嘆已受良好教育的俄羅斯人，文化水平卻只有「正在開發中國家」的水準，「恨」和俄國貿易高利潤不確定因素，所伴隨的高風險，例如隨時可能被不合理查稅，甚至被海關揩油等等；「愛」就是俄羅斯擁有無限的可能，挖掘不完的商機及礦藏，跨越歐亞兩大洲的國土，涵蓋各種氣候孕育出的天然資源，楊必誠笑稱：「要真說俄羅斯沒有的，可能就是芭樂和蓮霧了。」

今朝有酒今朝醉！不存錢形成龐大消費市場

若真要說俄國市場最大、且顯著的優點，莫過於國民強大的消費力。俄國政府提供民眾健全的社會福利。人民從幼稚園唸到公立大學學費全免，水電氣費便宜，地廣人稀的土地由民眾認養耕種，政府提供的多重保障，讓就算薪水不高的俄國人，也能今朝有酒今朝醉，把一個月的工資全都喝光了也不用擔憂下個月的生活費。沒有存錢習慣，就算要存錢，寧可換算成美元放置家中，也不願意存在銀行，再加上金融危機時所得到的教訓，更讓人們對投資避之唯恐不及。

不同於其他新興國家，在平均所得超過一萬美元的俄羅斯，沒有所謂的窮人商機，因此沒有殺價競爭文化。有了錢就花掉，品質好與壞，才是掏錢時的首要考量。特殊的性格，形成了特殊的消費習慣，無後顧之憂、活在當下的生活理念，造就了俄國人的高消費力、喜歡將可支配的收入多花在購物上，形成龐大消費群體，讓即便俄羅斯僅為世界第 12 大經濟體，人均購買力卻能位居第六位。

電商崛起！俄國成全歐最大互聯網市場

除了自然礦產吸引人之外，科技更是神祕俄羅斯待開發的巨大市場。2012 年，俄羅斯成為全歐洲最大互聯網市場，其中一個原因與俄羅斯輕工業不發達有關，許多民生用品仰賴進口，創造了源源不絕的網路電商商機。即便存在著支付和物流等種種阻饒，但俄羅斯的電商市場，近年來都以兩位數的速率倍增成長，1.47 億人口中，網路滲透率超過 70%，俄羅斯的社交媒體參與度更超過全球平均數。

據統計，有一半以上的俄羅斯網民會透過社交媒體，關注喜歡的品牌和零售商。電商市場總值，2014 年統計高達約 $170 億美元；不過支付和物流是俄羅斯電商發展最大的困難，要將商品分送給 1707.5 萬平方公里地域的 1.47 億人口，實屬不易，近九成的付款都採取貨到付款；即便如此，到 2018 年俄羅斯電商仍然能夠保持年均 8 到 10% 的增幅，而且業界普遍認為，距離飽和還有很大一段距離。

進場俄國最佳時機？台商：先貿易再投資

近年來被强烈譴責的占領克里米亞的戰略舉動、對烏克蘭的軍事干預，使得俄國受歐美經濟制裁，俄羅斯盧布兌美元的匯率一落千丈。俄羅斯經濟近年表現不佳，有人認為正是前進布局的好時機；但台商貿協建議，業者最好先貿易、再投資。曾駐俄 12 年的貿協展覽業務處副處長李文鉦更形容，看俄國市場，猶如瞎子摸象，摸的愈多，差異性愈大，且這隻大象變來變去，難以捉摸。或許正因為俄羅斯如此的動盪又充滿潛力，才會依舊吸引各大外商企業持續進駐，不放棄任何能和戰鬥民族交手、淘金淘寶機會。